なぜ売れないのか？その理由が明確になります。
理論を理解し、科学的に実行することで売れるようになります。
 

顧客購買心理セミナー

人はなぜものを買うのか。
物不足の時代→検討・選択の時代→価値優先の時代へと変遷してきた中で、商品やサービスを磨き続けることが重要なことは言うまでもありません。
そして、あなたの扱う商品やサービスが持つ価値が、人間の基本的欲求を満たすものであることをお客様に気づいていただかなければなりません。
デジタルの時代だからこそ、量が多いアナログが価値を表現してくれます。

営業マンのスキルアップセミナー

営業の基本スタンスの理解と、お客様視点での営業行動を理解していただきます。
基本的なセールスステップを理解して、営業行動における課題を抽出し、その解決策を考えます。
PDCAサイクルで成果の上がるセールスへと導きます。

セールスの正しいステップを理解してお客様の心をつかめ

 

対象者

営業組織の業績を上げたいと考えている経営者、人事教育担当者
新規事業、新サービスを展開していこうと考えている営業責任者
営業パーソン、これから営業職になる方。

根性と努力に営業の限界を感じている方
なぜ売れないのかと悩んでいる方

営業っていやだな？営業は苦手？

できることなら営業はしたくない。

こう考える方が、なぜ多いのでしょうか？

売り込むのが嫌い。
相手から断られるのがいやだ。
営業にそもそも向いていない。
ノルマがあるのが嫌だ。

こんなことを感じている方が多いのではないでしょうか？

しかし、会社を発展させるためには売り上げを上げないといけません。
極端に言うと売り上げが上がらなければ給料を上げることもできないのです。

一方で営業は楽しい！営業は面白い！もっともっと多くの人に会いたい！
こうも考えている人もいます。

その違いは何なのでしょうか？

実は、それは成功体験の有無の差から来ています。。
多くの成功体験=受注、成約を積み重ねている人は楽しくなります。
そして、自分の営業が結果お客様や取引相手に喜んで貰えていれば
充実感や満足感を得られるからです。

お客様の満足や喜びを得るために営業はあると言っても過言ではありません。

お客様はその期待値を感じるから、商品サービスを買うのです。
逆に言うと、期待値を感じないから、商品サービスを買わないのです。

では、期待値を感じてもらうにはどうすればよいのでしょう？

まずは、その期待値を知るには、お客様の事実をつかまないといけないのです。
当り前だと、皆さん思うでしょうは、実は大半の営業は、ここを押さえずに、自社の商品
サービスを案内すること、文字通り売り込むことに終始してしまうのです。
そこにお客様の問題や課題や、それこそを期待をかなえる要素など、あてはまる確率は低いのは
当然です。お客様の期待値をかなえるには、現状の不満や不足、不安を知ることから
始まるのです。
そのやり方や、構築するためのノウハウをこのセミナーでお伝えします。

営業にも、やり方があります。そして、理論があるのです。

営業を難しく感じさせているのは、人によって教え方が違ったり、我流だったり、真似のしようのない独自なものだったりと
どうしていいのか？わからないまま営業していたり、いっこうに成果が上がらないのに同じようなやり方で営業を行っているからです。
苦痛以外の何物でもありません。誰でもそんな苦行なんてしたくないです。
ところが、苦行しないと営業はいけないとか、それこそ根性で乗り切るとかの、やり方や、そのイメージがあるから、営業自体を嫌に感じてしまうのではないでしょうか？

実は営業にも、他の仕事のように（経理とか、プログラミングとか、物つくりとか）
基礎技術、やり方があるのです。
その基本に則って行えば効率的な営業行動はできますし、営業成果も着実に上がります。
成果が目に見えるようになって、モチベーションが上がってくと言うプラスのスパイラルに入ります。

なぜか営業という仕事だけが属人的、我流な進め方が横行しており、
営業マニュアルがないという会社が大半ではないでしょうか？

一方で、組織的に営業している会社には実は営業マニュアルがしっかりあります。

この、営業マニュアルの必要性と、どのように営業マニュアルを作り、利用するのか？

という事もここで説明させていただきます。
是非、経営者の方はもちろん、営業職の方、これから営業を行おうとする方々にお伝えしたいと思います。

 

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上の図は、営業のプロセスを図解したものです。
基本的には、営業はそれぞれのステップを踏んで購入まで行くものです。
特にこの中で重要なのは、どこでしょうか？
大半の人はヒアリングが重要と答えます。中にはプレゼンテーションが重要と答える人もいます。

営業の成果が大きく分かれるのは、実はアプローチにあるのです。

ヒアリングは確かに大切です。ここでつかんだ事実が多ければ多いほど相手にあった提案ができるのは間違いないです。
ところが、誰に会うかによってもつかめる事実に差があるのです。
わかりやすく言うと、相手が、法人として、入社2年目の社員からヒアリングするのと、社長からするのでは、当然持っている情報が違うのは当たりまえです。

キーマンにいかに会うか？どうやって会えるか？逆に言えばキーマンに会う事さえできれば、成約確率が上がるのです。
しかし、簡単には会って、もらえません。
どうすればよいのか？どうしたら会ってもらえるか？

逆に、あなたが法人の代表として、会ってもよい時とはどういうときですか？

会うメリット、必要がある時に会うのではないですか？
会うメリットとは？何でしょうか？
法人であれば、それは、何らかの会社の利益につながるであろうと思えば会うのではないですか？

会社の利益につながりそうであれば会います。そこをしっかり自社の商品・サービスが相手の利益につながるであろうトークや、説明ツールを用意していますか？
そのヒントや具体例をこのセミナーでつかんでいただければ幸いです。

次に、なぜ営業はトップセールスのように売れないのでしょうか？
あるいは社長がトップセールスの場合、社長のように売れないのでしょうか？

あらゆる組織で感じている問題ではないでしょうか？
売れる人（社長）から見たら、何で売れないかわからない。さぼっているのではないか？という
感覚を持っているのではないですか？

１．トップセールスが言う営業の基本が理解できない。

これは、どういうことかというと、トップセールスと通常の営業パーソンでは、レベルが違うという事が理解できていないのです。例えば、ゴルフに例えると、最初から、止まっているボールだから、いとも簡単にまっすぐ飛ばせるのが当り前の感覚の人が、初心者に、教えるとします。
「クラブを振ればボールには自然にあたり、簡単に飛ぶのだから、もっと飛ばすにはヘッドスピードを上げればいいんだ！だから、思いっきり降ればよい！ほら！（売って見せて）簡単だろ！やってみろ！」

でも、そもそもまっすぐ飛ばないそれどころか当たらない・・・・・

こんなことが、営業現場で行われているのです。要は、基本のレベルが違うのです。売れる人の基本のファーストステップは初心者の3段階くらいあるのです。ここが理解されていないことが多いのです。

２．具体的・客観的指示がなされていない

どうしたら成功につながるのか？あるいは、どうやったら商談をつくることができるのか？また、どうやって新規アポイントを取っていくのか？
成功体験どころか、上記のようなことが解決されず、商談がつくれない、新規アポが取れないこのようなことを繰り返し、営業パーソンは自信を無くし、売れなくなり、最悪退職してしまいます。
「がんばれ！」
「とにかく件数をこなせ！」
「習うより慣れろだ！」
こんな指示では誰も動きません。また何も成果を残せません。そして、今の時代は、何かを欲しいものが不足している時代ではないのです。犬も歩けば棒にあたる式の営業行動では結果など出ません。
逆に言うとそういう時代に営業をしてきた成功体験だけで話をしている上司が多いのかもしれません。

3．営業のプロセスが不明確

前段でも説明しましたが、営業が成約につながるまでには、プロセスがあります。正しいプロセスを踏めば必ず正しい成果につながります。
一方で、正しいプロセスを踏まなくても成約したり大きな受注ができることがあるのも事実です。
ラッキー受注や、本当にタイミングあった、ニーズが顕在化した時に商談できた。
数多く当たれば、こういうケースに当たることもあるので、勢い件数をまわること、量的なマネジメントが幅を利かせているのでしょう。
営業パーソンが今どの段階まで来ているのか？組織全体でどこに取り組んでいるのか？
前段の図で言うと、アプローチ件数は？ヒアリングの件数は？商談件数（プレゼンテーション件数）は？
では、アプローチからヒアリング、そしてプレゼンテーションへとつながっているのです。
当然アポローチの数が多く、順次少なくなっていくのです。大切なのはその率なのです。アプローチからヒアリングへ上がるの平均の率は？それより低いとしたら、どこに問題あるのか？
そこを押さえて、考えて策を考えることが重要なのです。そしてそれぞれのステップへ上がる率を上げていくことを追いかけるようにするべきなのです。

４．顧客は商品を求めているのではないことが理解されていない

営業であるかぎり、当り前ですが、自社の商品・サービスを買っていただくことです。しかし、その意識が強すぎる、あるいは真面目に考えているからこそ、商品をいかに売るかを考えてしまう。

大切なのはお客様はなぜ商品・サービスを買うのか？という事を考えるべきなのです。
一言でいうと、お客様は何かを解決するために商品・サービスを買うのです。あるいは、解決できる可能性が高いから買うのです。
極端に言うと、課題や問題を解決できるのであれば、ITシステムを導入しようと思っていたのが、人の採用、採用費用として変わることがあるのです。
商品を買うのではないとはこういう事です。

そして、法人であるならば、その課題の大半はいかに利益をあげるか？という企業の存在意義に直結することです。
コストの削減、売上の向上そのためにイノベーションを行っているのです。行ってみれば利用するサービスはすべて、この実現のためのツールでしかないのです。
だからこそ、現場の営業の巧拙によって自社の売り上げが大きく変わることになるのです。
でも、相変わらず、商品をいかに売るか？いかに自社商品の優位性を訴えるか？他社との違いを訴えるかに終始しております。
違いますお客様の現状を知り、現状どこに収益向上を阻害する要因があるのか？それを探すことです。あるいは指摘することです。商品説明はそこからです。ここのことを理解してほしいです。
では、セミナー会場でお会いしましょう！

５．営業マンはどうしていいかわからない

上記のような間違った営業マンや組織への関与、あるいはOJTという名の放置が横行しており、日々営業は何をしていいのかわからない。
でも、真面目に働かないとけないという意識で仕事作る。意味のない訪問や、挨拶周りを繰り返す。
しかし、そんなことを繰り返せば繰り返すほど、先方の評価は下がる一方です。
キーマンであれば会いるほど時間が貴重なのです。その貴重な時間を無駄使いさせる相手とは会わないのは当たり前なのです。営業に回れば回るほど成果が上がらない、負のスパイラルです。
是非、このような悪循環を断ち切りましょう。
 

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