営業マニュアル制作

俗人的な営業スキルを排除し、誰もが基本に則って教育・訓練を受けることができるようになります。
会社としての営業スキルの形式化が可能となります。
営業管理職の負担を減らせるうえに、営業チームが強化できます。
 

解決すべき問題

営業マニュアルはあるけれど、成果があがらない。
営業マン個人の資質に頼っているので、教えるのが難しい。
営業チームの組織力が弱い。
 

ポイント

営業は科学です。
会社で成果のあった営業パターンをオリジナルのマニュアルに落し込み、営業スキルの形式化と共有化を図ります。
そのために、マニュアル作成のために必要な社内コンテンツの整理を行い、営業マンと営業チームを運営する営業管理職向けのマニュアルを作成します。
 

あるようで、ない「営業のマニュアル」

誰もが売れるようになる、必ず販売スキルが向上する。
そんなマニュアルがあったら欲しいですか？

世の中に営業の本は数えきれないほど出版されていますが、あなたも1冊は読んだことがあるのではありませんか？
結果はどうでしたか？
やる気がアップして売り上げが向上した！
いままで気づかなかった売り方に気づいて、売り上げを伸ばせた！

意識の変化、マーケットのチェンジ等、売り上げが向上する要因は様々ですが、それは、たまたまあなたに合う方法に巡り合ったからではありませんか？

営業には歴史と科学が存在します

何かスポーツやっている方は、自己流とちゃんとコーチに教えてもらうのでは、結果に大きな違いが生まれることを知っています。
それはスポーツに限らず、音楽や芸事、学問に至っても同じです。
仕事はどうですか？
経理、総務、人事等々、資格やマニュアル、さらにはその道のプロフェッショナルである士業も存在します。

営業には資格も無いし営業のプロと呼ばれる存在もいない

確かに営業1級のような資格はありません。
しかし、資格に代わる実績はあります。
士業のような、「営業」というその道のプロの呼び名は存在しません。
なぜなら営業に携わるものは、みながその道のプロでなければならないからです。

ならば、営業のプロたるものは、少しでも売り上げが向上するよう鍛錬を積まなければならないのではありませんか。

でもどうやって？

あなたの周りで、あなたよりも売上成績がいつも上位の人の行動をじっくり観察してください。
どのようにマーケットを分析し、どのようにアプローチし、どのようにニーズを掘り起こし、どのようにプレゼンテーションし、そしてどのようにクロージングしているのかを観察してください。

この営業のサイクルは、なんの営業においても同じです

売るものや売る対象が違っても、セールスステップは同じなのです。
それは長年の営業活動の結果を分析することで、明確な事実となっています。
だとするならば、このセールスステップに、あなたが売るもの、売る対象を当てはめればセールスステップは出来上がります。

買い手の心理と購入目的の本質

営業のマニュアルは、買い手の心理と購入目的の本質が整理されていなければなりません。

また、日々の仕事の中で学ぶためには、目の前の仕事と学ぶことを実行するための効率的な時間管理もマニュアルに用意されている必要があります。

そして、お客様の購買心理を学び、あなたが扱う商品やサービスの購入目的の本質が理解できたら、ようやく販売ステップに進みます。

販売技術の習得

一方で、販売ステップのなかで、お客様を購買行動にスムーズに導くためのいくつかの販売技術の習得も不可欠な要素です。
影響力、二者択一、YesButなど、営業マンであれば必ず聞いたことがある技術です。

セールスステップ

そしていよいよセールスステップを学びます。日々の仕事のなかで学ぶときに、特に心がけて欲しいことは、オンカメラロールプレイの実施、すなわち営業マニュアルに則て学習したことをお客様を想定してロールプレイで実演してみる。
それを必ず動画に記録して、自分自身で確認してみるのです。
この時に使う、営業マニュアルは、あなたの扱う商品やサービスにあわせて作成されたものでなければならないことは言うまでもありません。

無料ガイドの「コンサルティングセールスステップ」に内容の一部を紹介していますので、営業マニュアルの必要性をぜひご検討ください。


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